Verhandeln

Verhandeln

Wann sind Sie das letzte Mal bewusst in eine Verhandlung eingestiegen? Mittlerweile sind die Ostertage des Jahres 2022 bereits passé, an den Toren des Aprils klopft bereits der Tanz in den Mai. Die Natur ergrünt und das bunte Treiben auf den Straßen nimmt spürbar zu. Kommen Sie mit Ihren Mitmenschen ins Gespräch und üben Sie sich im Verhandeln. Es bringt Sie weiter. Hierüber erfahren Sie im nachfolgenden Blogbeitrag mehr.

Die richtige Geisteshaltung

Grundsätzlich verhandeln wir jeden Tag. Sei es auch nur unbewusst oder eine innere Abwägung zweier Optionen. Es tut dabei und im Leben generell gut, entspannt und spielerisch mit den Situationen umzugehen. Verkrampft, verkopft, verspannt zu sein, sind eher unliebsame Begleiterscheinungen. Und nicht nur das. Sie sind auch Warnsignale. Schließlich können wir psychosomatisch meist ableiten, woher oder seit wann gewisse Schmerzen auftreten. In diesem Zusammenhang ist das Zitat des römischen Dichters Juvenal auch sinngemäß treffend: In einem gesunden Körper wohnt ein gesunder Geist. Unsere Geisteshaltung ist prinzipiell von sehr hoher Bedeutung. Fast inflationär wird im Geschäftsleben vom „richtigen Mindset“ gesprochen. Hauptsache wir sind uns einig, dass wir hierunter eine positive Grundstimmung und -gesinnung verstehen. Die Geisteshaltung entscheidet darüber, wie effektiv wir verhandeln und welche Schlüsse wir daraus ziehen.

Verhandeln im Sinne von „Play to win“

Welche Philosophien oder Glaubenssätze machen Sie sich zu eigen? In der Welt der Verhandlung treffen die unterschiedlichsten Akteure aufeinander. Umso bereichernder kann der Austausch sein. Gleiches gilt für das Verhandlungsergebnis. Maßgeblich wird auch immer Ihr persönlicher Beitrag sein, wie die jeweilige Verhandlung abläuft. Gehen Sie dabei bereits mit einer konkreten Strategie vor? Unabhängig von empirischer Evidenz liegt die Annahme nahe, dass die Mehrheit der Menschen nur mit vagen Vorstellungen in gewisse Verhandlungen eintreten. Sei es beispielhaft der Erwerb einer neuen Küche. Mehrheitlich wird hoffentlich im Vorhinein ein ungefährer Budgetrahmen abgesteckt worden sein und welche Maße und welcher Stil es sein darf. Doch darüber hinaus? Laut dem Schranner Institut, spezialisiert auf die schwierigsten Verhandlungen im Wirtschaftsleben, ist die folgende Siegermentalität nur von Vorteil: Play to win! Wenn Sie in Verhandlungen, seien sie fordernd oder einfach, mit dem Bestreben zu gewinnen eintreten, treten Sie auch dementsprechend auf. Ebenso begreifen Sie das Gespräch als ein gewisses Spielfeld. So kann es auch, zu einem gewissen Grad, bei dem Erwerb der Küche zugehen. Eine Menge kann auch hier spielerisch verhandelt werden.

Der Matchplan

Das Verhandeln gleicht einem Schachspiel. Kenne Deine Züge und vor allem deine Strategie im Vorhinein.
Eine Verhandlung gleicht einem Schachspiel

Neben dem Budgetrahmen ist es immer hilfreich seinen Zielkorridor zu kennen. Was ist hiermit gemeint? Seien Sie sich Ihres Minimal- und Maximalziels in einer Verhandlung bewusst. Welche Forderungen möchten Sie aufstellen? Welche Priorisierung geben Sie den einzelnen Forderungen und welche sind davon nicht verhandelbar? Kennen Sie Ihre roten Linien. Ebenso können Sie sich Gedanken über die Agenda bzw. Vorgehensweise machen. Wie ist es Ihnen dabei möglich, die Stimmung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen? Natürlich ist es auch vor einer Verhandlung bereits ratsam sich in die Lage des Verhandlungspartners zu versetzen. Was sind seine Motive und Interesse? Führt Ihr Verhandlungspartner derartige Gespräche womöglich viel öfter als Sie und ist daher vertrauter mit den Zahlen und dem Marktumfeld? Wichtig ist zunächst einmal, dass Sie einen Matchplan haben. Erst dann können Sie auch im Nachhinein spielerisch für sich selbst einordnen, welche Strategien ihre Wirkung zeigten.

Regeln des Verhandlungsspiels

Auch wenn Sie zunächst denken in einer Verhandlung dreht es sich darum, seine eigene Meinung durchzusetzen, ist dies kaum der Fall. Viel mehr geben Sie lieber Ihr Bestes Ihre Interessen zu wahren und die des Gegenübers zu respektieren. Unter Meinung kann in diesem Zusammenhang auch ein gewisses Rechts- und Moralverständnis begriffen werden. Sie brauchen die Ansicht Ihres Verhandlungspartners nicht teilen, jedoch ist es geschickt sie zu akzeptieren und nicht offen zur Diskussion stellen. Sie würden so im Zweifel nur Nebenkriegsschauplätze eröffnen. In Bezug auf das Beispiel des Küchenerwerbs ist es bspw. müßig dem Vertriebsexperten eines schwedischen low-budget Einrichtungskonzerns zu verdeutlichen, dass dessen Ware qualitativ nur schwerer mit Produkten der Wettbewerber mithalten kann. Zudem ist es dabei gut möglich, dass Ihr Gegenüber dies schlichtweg anders sieht. Positionen der Verhandlung können sich dann schnell verhaken. Folglich seien Sie sich bewusst, dass Sie Ihre wichtigen Verhandlungspunkte gut erreichen können, in dem Sie auf unnötige Diskussionen verzichten. Hier laufen auch Argumente ins Leere. Eine wertschätzende Kommunikation bringt Sie immer näher ans Ziel und gehört auch zum guten Ton einer Verhandlung.

Lächelnd verhandeln

Alleine wenn Sie das nächste Mal mit einem Lächeln in eine Verhandlung gehen, wird dies seine Wirkung auf natürliche Weise entfalten. Davon bin ich überzeugt. Ausschlaggeben ist dabei lediglich, dass Sie glaubwürdig in Ihrer Gestik und Mimik sind. Seien Sie sich bewusst, dass in einer Vehandlung beide Parteien etwas von dem jeweils anderen erhalten wollen. Selbstverständlich ist es schön eine Verhandlung vom Ergebnis her so auszubalancieren, als wenn eine Waage beide Seiten gleich gewichtet. Doch hält dies abseits der Familie und Freundschaften wirklich stand? Meist entscheidet die jeweilige Machtposition und die individuelle Verhandlungskunst darüber, welches konkrete Ergebnis erzielt wird. In Bewerbungsgesprächen gibt der potenzielle Arbeitgeber zunächst den Ton an: Dieser setzt das Setting, nennt seine Bedingungen und legt den Arbeitsvertragsentwurf vor. Prinzipiell ist all dies verhandelbar. Es sei denn, eine Partei erklärt einen gewissen Punkt für unverhandelbar. Interessant ist hierbei vielleicht ein realer Fall aus der Wirtschaft. Hästens, ein Hoflieferant für das schwedische Königshaus schließt etwa kategorisch Preisnachlasse aus. Dafür bietet dieser hochwertige europäische Bettenhersteller umfangreiche Garantien an und, je nach Verhandlungsausgang, unter Umständen noch ein geringfügiges Serviceprodukt dazu. Entscheidend ist klar zu kommunizieren und dabei höflich zu bleiben. Mit einem Lächeln gewinnen Sie weiterhin und verhandeln charmant.

Das Verhandlungsergebnis

Verhandlungsergebnisse können auch nur ein Spiegelbild eines flüchtigen Moments sein. Erst recht, wenn keine Einigung erzielt wurde. Hier ist es für Sie nützlich darauf zu achten, wie Sie die Verhandlung beenden. Sie können bspw. darauf verweisen, dass zum gegenwärtigen Zeitpunkt, aus der heutigen Betrachtungsweise oder den aktuellen Umständen, eine Fortsetzung des (Verkaufs-)Gesprächs keinen Sinn ergibt. Sehr wohl kann dies allerdings in Zukunft der Fall sein. Aufgrund ihrer angemessenen Begründung, können Sie später gesichtswahrend wieder an der Verhandlungstisch zurückgehen. Sollte bereits eine Einigung erzielt worden sein, schenken Sie Ihrem Gegenüber mit dem Ergebnis ein gutes Gefühl – entweder mit ehrlichen Worten oder einem aufrechten Lächeln. Schließlich sind die besten Verhandlungsergebnisse auch Türöffner für folgende gewinnbringende Verhandlungen. Verhandeln sie dementsprechend verbindlich.

Wenn Sie mit uns Ihre Verhandlungsfertigkeiten verbessern wollen, sei es für die Gehaltsverhandlung, die Preisverhandlung mit Kunden, Patienten oder Mandanten oder auch einfach Ihr individuelles Anliegen, so kommen Sie auf uns zu. Wir beraten Sie leidenschaftlich und ergebnisorientiert.

Ihnen ein schönes Wochenende!

Constantin Decker

Inhaber von CDC

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