Neue Verhandlungen, neue Chancen

Wir alle begeben uns immer wieder aufs Neue in Verhandlungen. Sei es privat mit dem eigenen Lebenspartner, wenn es etwa um Abstimmungen bezüglich des anstehenden Sommerurlaubs geht oder beruflich bspw. im Rahmen der Jahresgespräche. Bewusst oder unbewusst, für gewöhnlich loten wir gemeinsam mit unserem Gesprächspartner unsere Positionen aus und finden im Idealfall einen gemeinsamen Nenner – wir verhandeln, um ans Ziel zu kommen. Und weiter gedacht bietet folglich jedes zukünftige Gespräch neue Chancen, die jeweilige Verhandlung noch erfolgreicher zu seinen Gunsten zu bestreiten. Wie gelingt es uns also etwaige Chancen fortan öfter wie eine Fährte zu lesen und zu nutzen? Hierüber handelt dieser Blogbeitrag,

Vorbereiten, vorbereiten, vorbereiten

In der Immobilienbranche wird einem im Zuge der Ausbildung bzw. des Studiums Eines gebetsmühlenartig gelehrt: Lage, Lage, Lage! So wie für die Immobilie die Lage von höchster Bedeutung ist, ist es die Vorbereitung im Hinblick auf anstehende Verhandlungen. Ausgenommen seien hier spontan anberaumte Meetings, bei denen es noch mehr auf die eigenen Intuitionen und die Tagesform ankommt.

So mancher Unternehmer oder auch Arbeitnehmer begibt sich in Verhandlungen mit Dritten relativ unvorbereitet – stützt sich auf seine Berufserfahrung oder seine vertieften Kenntnisse, ungeachtet der aktuellen Gesamtsituation. Die vorherige intensive Auseinandersetzung mit unserem Gesprächspartner und der Gesamtsituation ist entscheidend, um die eigenen Bedürfnisse, Wünsche oder auch Ideen passend verbal zu platzieren. Versetze dich ganz bewusst in die Lage deines Gegenübers. Welche Argumente wird er voraussichtlich anführen? Was ist ihm wichtig? Zusätzlich ist in diesem Zusammenhang eine kontinuierliche, kritische Selbstreflexion wünschenswert, damit das Fremd- und Selbstbild idealerweise in den meisten Fällen überwiegend übereinstimmt.

Beleuchten wir also im Vorhinein uns selbst, die Gesamtsituation und unseren Gesprächspartner in ausreichendem Maße, wird auf ganz natürliche Weise unser Blick auf das Wesentliche geschärft: Eine erfolgreiche Verhandlung und das Setzen eigener Themen zum rechten Zeitpunkt. Sicher passiert es nicht selten, dass Menschen aus einem Meeting herausgehen und im Nachhinein fällt ihnen der ein oder andere Punkt ein, den sie gern noch ins Gespräch hätten einfließen wollen – doch die Chance ist fürs Erste vertan. Anders widerfährt es einem vorbereiteten Akteur, der im Zweifel auch seine wichtigsten Botschaften aufschreibt und mit ins Meeting nimmt. Folglich kann eine gründliche Vorbereitung auf das nächste Gespräch ein essenzieller Baustein deines Erfolgs in Zukunft sein.

Gesprächsstruktur als roter Faden

Ein Bild braucht einen Rahmen und ein wichtiges Gespräch oft eine Struktur. Setze dich also eigenverantwortlich mit der gewünschten oder vorgegebenen Agenda auseinander, um passend eigene Akzente zu setzen. Hierzu fügt sich das Sprichwort: „Ordnung ist das halbe Leben“ ein. Gedanklich geordnet in wichtige Meetings zu gehen kann nur von Vorteil sein. Wenn wir selber einen roten Faden der Gesprächsstruktur zuvor ersonnen haben und wir die Chance der Gesprächsführung nutzen können, schaffen wir für alle Parteien Orientierung. Natürlich kann auch eine vorher zirkulierte Agenda Abhilfe schaffen, doch ist ein eigener klarer Blick auf die Sachverhalte nie zu unterschätzen.

Um selbst die eigenen Gedanken für das nächste Gespräch, etwa mit einem wichtigen Kunden oder dem Vorgesetzten, zu ordnen, bietet es sich zunächst einmal an die Punkte aufzuschreiben, die einen bewegen. Welche Themen möchte ich definitiv ansprechen? Was ist mein Ziel des Gesprächs? Welche Argumente und Sachverhalte stützen mich? Solche und weitere Fragen können als persönlicher Leitfaden dienen, um entscheidende Gedanken strukturiert einzufangen und aufzuschreiben. Durch das Aufschreiben dieser Punkte verinnerlichst du sogleich die für dich wichtigen Anliegen. Im nächsten Schritt empfiehlt es sich, die Vor-und Nachteile abzuwiegen, ein solches Informationspapier als Briefing für den Gesprächspartner mit in das Meeting zu nehmen. Dies ist gewiss einzelfallabhängig. Hauptsache die eigenen Botschaften werden gesetzt – denn oft verstreicht die Zeit eines anberaumten Gesprächs sehr schnell. Small-Talk, Verspätungen oder weitere Termine können hierfür Gründe sein. Um dem vorzubeugen, ist das schriftliche Festhalten spätestens kurz nach dem erfolgten Gespräch mit Sicherheit nützlich.

Jeder Mensch hört sich für gewöhnlich in angenehmen Momenten des Lebens gern reden. Berücksichtigen wir dies also auch während des Gesprächs und üben uns bewusst im Zuhören – solange wir unsere Anliegen auf den Punkt gebracht haben.

In der Verhandlung Fakten schaffen

Um aus den Gesprächen mit breiter Brust herauszugehen, Ziele erreicht und so neue Fakten geschaffen zu haben, ist es essenziell faktenorientiert die Verhandlung zu führen. Natürlich bestätigen Ausnahmen die Regel und Emotionalität wie Leidenschaft dürfen nie zu kurz kommen, doch bieten Fakten per se die geringste Angriffsfläche bei einem Gespräch. Zudem bringen beide Gesprächspartner automatisch ihre Persönlichkeit in ein Gespräch mit ein, was der Verhandlungsstrategie dienlich sein kann.

Welche Sachverhalte, Situationen und Fakten unterstützen meine These? Welche quantifizierbaren Leistungen sprechen für mich? Beispielhaft genannte Fragen bringen adäquate Antworten hervor, die im Laufe der Verhandlung spielerisch gegeben werden können. Entscheidend ist die eigene Position bestmöglich zu stärken.

Wird sich auf die Fakten orientiert, wird eine gewisse Objektivität geschaffen, die einem Arbeitnehmer gegenüber seinem Vorgesetzten bei guten Leistungen stark nutzt. Auch bleiben Unternehmer im optimalen Fall nüchtern und faktenorientiert bei Kundenbeschwerden, um eine gewisse Schärfe aus der Beschwerde zu nehmen und zur Sachlichkeit beizutragen. So verhält es sich ebenfalls bei erhaltener oder zu erteilender Kritik – faktenorientiert zu argumentieren bedeutet stark zu verhandeln.

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Bei all der Vorbereitung und dem erfolgreich zu führenden Gespräch dürfen die eigens gesetzten Ziele immer Bedacht werden, so dass auch ein Ausblick bzw. eine Fortsetzung folgen sollte. Für gewöhnlich folgt auf eine Rede eine Gegenrede. Diesen verbalen Schwung gilt es positiv zu nutzen und gleich ein Folgegespräch zu vereinbaren – ganz gleich, ob bereits das avisierte Ziel erreicht wurde oder im nächsten Step weiter angegangen wird: Ein Gespräch lebt von seiner Fortsetzung!

 

 

 

P. S.: Es ist alles eine Frage der Wertschätzung

Ich bin wieder am digitalen Schreibtisch zurück! Zuvor widmete ich mich in meiner freien Zeit der Fortbildung zum Immobilienfachwirt, den ich nun erfolgreich bei der EBZ Business School und der IHK Hannover abgeschlossen habe. Ab sofort erscheinen die Blogbeiträge wieder im wöchentlichen Turnus.

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